燃料油、液化石油氣等傳統(tǒng)工業(yè)品，在網上也能賣嗎？在沈陽化工股份有限公司，這已經不是新鮮事。自去年開通電商銷售渠道以來，短短7個月公司就賣出產品3億多元，而且營銷成本大大降低。在東北傳統(tǒng)工業(yè)遭遇困難的今天，沈陽化工在互聯(lián)網的“風口”上翩翩起舞，對老企業(yè)實施轉型升級頗有啟迪。
兩間不大的辦公室，幾名員工每人操控兩三臺電腦，屏幕上客戶咨詢在對話框中不時閃爍。走近沈陽化工的電子商務團隊，靜悄悄的工作氣氛中不難體驗交易的紅火。就是這個僅有4人的小團隊，短短7個月就賣出產品3億余元，且不少品種實現大幅溢價，讓人不由感嘆“小隊伍卻能干大事”。
談起搞電子商務的初衷，公司總經理孫澤勝介紹，化工業(yè)競爭激烈和產能過剩的局面短時間難以改觀，開展電商一開始是想為銷售環(huán)節(jié)提質增效。去年年初，沈陽化工與渤海商品交易所合作，將部分品種放到網上競價交易。
首個選定品種是公司CPP裝置生產的燃料油，世界首套重油催化熱裂解裝置的工藝獨特性，決定了這是一個“非標”產品，在國內無法參照同類產品定價。過去，沈陽化工的銷售員與客戶挨家洽談，價格受人為干擾的因素很大。掛在渤海商品交易所的電子交易平臺上之后，所有登錄的客戶都能在網上看到并競價。參與的客戶多了，競價過程公開、透明了，產品價值也在更大程度上被發(fā)現，競買溢價最高達到620元/噸。隨后公司又推出了液化石油氣、MTBE等品種。
“吃螃蟹”受益后，電商團隊又在阿里巴巴平臺上建起了名為“沈陽化工股份有限公司”的網店，主要為小微客戶服務。公司總經濟師邵長偉說，以前他們主要針對大客戶直接銷售，小微客戶則通過代理商來服務。在調研中公司發(fā)現，小微客戶的進貨雖然小批量、多批次，但是它們對價格卻不是很敏感，成交價較高。
公司將PVC糊樹脂、丙烯酸及酯、聚乙烯樹脂等6類產品掛在網店上銷售，幾個月來吸引的小微客戶數量和單筆銷售利潤均有上升，實現了“降成本，升利潤”的可喜變化。公司做好客戶對接和銷售服務，網店顧客的“回頭”購買率達到了43%。
電子商務不僅能做“加法”，還能做“減法”。嘗到甜頭后，沈陽化工又積極探索通過電商手段進行輔助材料和勞保用品的集中采購。去年以來，通過線上線下互動，公司開發(fā)了17家新的儀器儀表、備品備件供應商，采購成本同比下降11%，勞保用品采購價格降幅達到33%。
如今，擁有上百億元銷售額的沈陽化工在電子商務道路上越走越廣?！伴_辟電子商務模式，讓公司的采購、銷售環(huán)節(jié)變得更加直接、陽光、精細和數據化了?！睂O澤勝說，下一步公司將以滿足客戶需求為中心，借用電商渠道重塑生產、物流、售后服務等流程。同時，電商形成的營銷大數據，將為公司決策提供有效的參考。